失敗しない商談の進め方①
こんにちはアンディです。
今回は失敗しない商談の進め方についてお話ししたいと思います。
家づくりでメーカー選びに注力しすぎて予算が合わないのに
大手ハウスメーカーと契約して箱型の恰好の悪い家を建てている
残念な方々をたくさん見てきました。
大手メーカーの営業力はホントにすばらしいです。
それもこれも商談がメーカー主体でおこなわれ
購入者の無知に付け込んだ家づくりになった結果です。
購入者主体で家づくりが進まないと良い住まいづくりはできません。
失敗しないための家づくりにかける時間のかけ方は全体を10とすると
メーカー選定2:契約前の打ち合わせ5:契約後の打ち合わせ3
ぐらいが適正でしょう。ただ多くの方々が
メーカー選定6:契約前の打ち合わせ2:契約後の打ち合わせ2
になっててメーカー選びで疲れてしまって間取りもそこそこ、
仕様も標準仕様のまま営業マンに乗せられて月末までに契約の流れを
作られて抵抗したつもりが月末に今ならここまで値引きをしますという
高額値引に乗せられて契約してしまう悪循環に陥っています。
こんなことにならないために最低限の知識の防備と
メーカーのペース飲まれないルール決めが必要であると思います。
●相手を知る前にまず自分を知れ
まず、住宅展示場を見に行きましょう。
お客様の応対に慣れた営業マンが待ち構えています。
モデルハウスの入口でアンケートの記入を促されますが
ここで記入してしまうとその後訪問と電話攻勢にうんざりします。
教訓:アンケートは訪問と電話の嵐がやってくるので断りましょう。
メーカーを絞ってからアンケートに記入でいいです。
基本断っても見せてくれます。
各社最上級グレードの仕様で見せるためのものを展示していますので
ほとんどの購入者に間取りも仕様もまったく参考にならなりません。
回りながら聞くことは
①標準仕様の坪単価
②商品の特徴
これくらいは聞いておいてメモしましょう。
次に優秀そうな営業マンがいたら
資金計画書を作ってもらいましょう。
世帯年収や家族構成、土地がなければ住みたい場所などの
希望はできるだけ具体的に正直に伝えましょう。
営業マンに資金計画をきちんと作って自宅にお持ちします。
と言われたら名前くらいは教えてあげて、展示場で次回の約束を取り付け
そこで説明を受けましょう。
坪単価の違う2、3社ほどに作ってもらえれば自分たちの予算が見えてきます。
どんなに大きな夢を持ったとしても
実現不可能な借り入れのできない要望は早めに修正して
実現可能な夢を描くために
希望と現実の乖離を見極める材料として資金計画書
があります。
資金計画書でわかることとして
①世帯年収からどれくらいの借り入れが起こせるのか
②家づくりにかかる予算はどのようなものがあるのか
③頭金はどの程度必要なのか
④月々の支払額、ボーナス加算額はいくらか
知ることができます。
特に自営業の方は過去2年の申告所得によって借り入れが
決まってくるので過少申告をしている場合などは
充分な借り入れができないこともあります。
住まいの夢は予算の上にしか成り立ちません。
遊びで見に行ったとしても将来に向けた資金作りや
目標のためにも資金計画をぜひ作ってもらってください。
教訓:すべての始まりは予算から。
資金計画をプロに作ってもらって予算を決めよう。
●多くのハウスメーカーと商談すべきでない
何十社、何百社あるハウスメーカーの中からたった一社
を決めるのですから全てを相手にしていては
時間がいくらあっても足ません。
展示場でアンケートを書きまくり10社同時に話を聞いていたお客様は
連日連夜押し寄せる営業マンの訪問に何がいいものなのかわからなくなって
家づくり自体を辞めてしまうなんてことがザラにありました。
私から言わせると当然なわけで営業マンも真剣、
購入者も一生の買い物を預けるわけですから真剣そのものです。
そんな商談を日々仕事をしながら10社も行えるわけがありません。
日々の生活を送りながら充分な商談を進められるのは3社程度です。
それ以上は情報が多すぎて家づくりそのものを見失ったり、
話がまとまらず疲れがたまるせいで夫婦仲が悪くなったり
いいことは一つもないです。
営業マンは自社の商品が一番であることを伝える
スペシャリストです。
そんな人たちの話を延々と聞き続けるのは時間の無駄です。
教訓:商談は早々に予算に余裕がもてる3社程度に絞り込もう
どのようにして3社に絞り込むか
最初に展示場を見学した時に聞いた
①標準仕様の坪単価
②商品の特徴
を元に会社を絞っていきましょう。
基本は予算をいくらに設定するかで会社が絞り込まれます。
借りられる額と支払える額は世帯年収で決まってきますので
商品の特徴を加味しながら、資金計画書で決めた
予算に合う会社を絞り込みましょう。
予算に余裕があれば設計事務所などに相談をしてより個性的な自分らしい
家づくりをする選択肢がありますし。
逆に予算が少ない、ギリギリであれば思い切って
ローコストのハウスメーカーに絞ることも重要です。
ホームページなどでその会社の施行例が見れたりしますし
その会社で建てたオーナーが作ったブログなども参考になりますので
長所、短所調べましょう。
そうして絞ったハウスメーカーを訪問して
感触が良ければアンケートに記入し
次回の商談につないでいくといいと思います。
次回は3社に絞ってからの商談の進め方についてお話します。