失敗しない商談の進め方②
こんにちは元住宅営業マンのアンディです。
本日は昨日の続きです。
３社に絞ってからが本番
３社に絞り込まれたらここからは担当者を決めて密に
話を進めましょう。
せっかく３社に絞り込んだのに
営業マンが頼りないだとか、フィーリングが合わないことがあります。
そのような場合は迷わず担当変更を申し出ましょう。
結婚や出産と同じレベルの人生のイベントなのに
気に入らないパートナーを選ぶ必要はありません。
気が引けるかもしれませんが変更ができなくなる前に代わってくださいと
伝えてください。
意外とすんなり受け入れてもらえます。
また、相手の会社も
お客様を失いたくないので優秀な営業をつけてくれます
フラれた営業マンは当然ショックですし私自身もそのような経験をしましたが
その悔しさをバネにして成長しました。
もしものときはお互いのためにバッサリ行ってください。
教訓：不安に感じる営業マンは早いうちに変更してもらおう。
プランニングの前に予算を固めよう
これから具体的に設計士が入って図面を引いていきますが
同時に予算を固める作業をしていきます。
具体的に計画を進める段階で営業マンが
住宅ローンの事前審査をしましょうと言ってきますので
素直にお願いしましょう。
まだ本決まりになったわけでないし
会社もそこに決めたわけではないと
購入者様はなかなか首を縦に振ってくれませんが
予算の裏付けがないまま話を進めて
いよいよ真剣になったときに借り入れ出来ないことが分かるのは
非常にダメージが大きいです。
ローンの審査をした会社でないと借り入れできないわけではないので
どこか１社に依頼しておけば予算の裏付けがあることで
自分自身も真剣になれるし、営業マンも安心して提案ができるのです。
教訓：住宅ローンの審査は早いほうがいい
あと自己資金がゼロでは話になりませんが貯まるのを待って時期を
逃すよりは、まず用意できる金額を営業マンに相談しましょう。
住宅の本なんかでは購入額の２割自己資金が必要とでてますが
相談すればなんとかしてくれます。
教訓：自己資金が少ない場合まずは営業マンに相談
意外と何とかなることが多い。
それぞれの両親に家づくりをすることを伝えておこう
結構自分たちの家づくりなんだからと両親に報告せず話をすすめて
契約してからモメることが多々ありました。
親には親なりの将来設計がありその中に自身の子供に面倒をみてもらおうと
２世帯住宅を検討していたり、将来は土地を子供に託して
自分たちはグループホームや老人ホームに入ろうと考えている
こともあります。
そんな親なりの（勝手な）思いを無視して家づくりの話を進めたと
モメテしまうわけです。
一方で早く親に相談することでいいこともあります。
資金援助です。
親たちも大事な子供たちが一生の買い物をするわけですから
子供が家を考えるまでに成長してくれたと喜んでくれるわけです。
私が住宅営業していた時も、結構な確率で援助がでてました。
親たちが援助を申し出てくれるなら有難く受けましょう。
上手く予算を増やすことができたら建物の仕様や
設備に廻しましょう。
教訓：親は資金援助してくれる可能性が高い
早めに相談するのが親孝行になる。
いよいよプランニングです。
自分で設計図を作ってこんな感じで図面描いて。
という方がいらっしゃいますが、それでは購入者側の
家づくりの意図や希望が伝わりません
土地にあったもの、また家族の構成に合ったものを
まっさらなところからプロに提案してもらうのが一番です。
まずは家族の意見をまとめた要望書を作りましょう。
最低でも記入してほしいのは以下の内容です。
①家族構成（お子様がいれば性別年齢も、
将来の同居などがあれば未来の計画を記入）
②希望の部屋数（LDK、和室、主寝室、子供部屋×２、トイレ×２、
浴室脱衣所。といった書き方で）
③出来れば欲しい空間の希望（優先順位をつけて
優先度①主寝室ウォークインクローゼット、優先度②家事室
優先度③書斎・・・といった書き方で）
④その他希望（リビング階段にしたい。和室とリビングは続き間で。
２階共用スペースに子供の学習空間が欲しいなど）
書式は決まっていないのでとにかく
プランニングは設計士に想いを伝えるのことが大事です。
作り方は 「家づくり 要望書」で検索してみてください。
それを基に各社の設計士にプランを作ってもらいます。
各社設計士が思いを込めて作ったプランですので
それぞれに理由があります。しっかり理由を聞きましょう。
きっと新たな考え方が見つかったり、家づくりにに対しての
将来が見えてくるはずです。
初回から提出されたプランをむやみに他社に見せたり、
３社中A社のプランが良かったのでA社のプランで
各社見積もりしてください。
というケースがよくありました。
当然各社対応しますが、設計士との信頼関係を崩すことになるので
お薦めできません。
まずは各社の提案力、設計士の技量を計るためそれぞれのオリジナル
で比較していきましょう。
見積り前のプランの商談は３回です。
フツーそれくらいでまとまります。
まとまらないのは設計士がヘタクソか要望に無理があるかの
どちらかです。
詳細の打ち合わせは１社に決めてからで十分です。
見積書提示～契約に至るまで
プランが決まればいよいよ見積もりです。
ここまでくると契約まであとわずか
気を抜かないように参りましょう。
ここで重要になるのは
希望の仕様や設備をしっかり見積書に入れておくということです。
耐久性の高い外壁
高性能サッシ
床暖房
食洗機 など
全ての希望を入れて見積もりを出してもらうことは
このあとどれだけ値引きやサービスを引き出すかに繋がります。
ここまでくると営業マンが考えて入りことは
今月の契約客になってもらおう。と思っています。
見積りに入ると会社が契約見込み客としてリストに入れていますので
何が何でも月内の契約客になってもらおうと動きます。
ここまでで、プランがまとまっていない、仕様設備の要望が決まっていない
などどうしても決めきれない要素が残っているなら
見積もりはストップしたほうがいいです。
見積もりをだしてもらう以上は
購入者側も月内に結論を出す覚悟で挑まないといけない。
曖昧なまま見積りもらったら断っても断っても各社から最後のお願いが
入って突然の電話や訪問やらで面倒なことになるのがオチです。
一方できちんと納得して見積もりを依頼したのであれば月の３週目に見積もり提示してもらいましょう。最終週ですと土壇場での値引き交渉を引き出せないままになります。
社に持ち帰って検討しますというところまで値引き、サービスを目いっぱい
引き出しましょう。
ただ平日に時間的余裕があれば月末ギリギリまで結論を先延ばしにすれば
ウルトラCの値引きを引き出せることでしょう。
金額の交渉は限界があるので、
最後のもう一息の交渉はモノをおねだりしましょう。
例えば、エアコン２台付けてもらう
食洗機を付けてもらう、洗面台をカウンタータイプにする
などです。
とにかく月末が締日ですので思いっきり足元を見て交渉してください。
教訓：月末に向けて最大限の値引き、サービスを獲得しよう
ここで３社の中から１社に絞られます
真剣に向き合った。家族ぐるみで家づくりの想いを
共有しながら話し合ってきた間柄なので
どの担当者にも情がわきます。
その中で心を鬼にして一社に絞ります。
残りの２社は多くの時間と労力を費やして何も残らないわけです。
せめてその２社にもどうして選ばれなかったのか
教えてあげてくださいそうすれば彼らにも経験が残ります。
是非その後を気持ちよく進めるためにも
断るときはきっぱりと。
そして気持ちよく契約の日を迎えましょう。
