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家づくりの知恵 別館

元住宅営業マンの今だから話せる家づくりの話

営業マンにしつこくされない方法①

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こんにちは元住宅営業マンのアンディです。

 

ちょっと住宅展示場を見に行っただけなのにその日のうちから

営業マンが来て鬱陶しかった。

という話をよく耳にします。

 

この話はアンディは営業マンをしていたので

 

訪問や電話をしないでほしいお客様の心理

訪問や電話でお客様のことを聞き出したい営業マンの心理

 

どちらも理解しています。

あなたからするとなんで別にまだ計画は未定と言ったのに

しつこすぎる。

とお思いでしょう、しかし営業マンからすれば

計画はまだであれ将来の大事なお客様と思っています。

 

あなたがほんの遊びのつもりでモデルハウスに行ったとして

5社もモデルハウスを廻ったら訪問と電話の嵐にウンザリ

することでしょう。

 

じゃあどのようにしたら営業マンにしつこくされないか。

なんでまだ計画は未定といったのに訪問するのか。

営業マンやハウスメーカーの心理も含めて対処法をお伝えします。

 

 

 

アンケートをもらった営業マンの心理

①計画はまだ未定=将来のお客様である

②うちはまだまだ、お金ないし=いくらくらい予算が組めるだろうか

③土地もってないし=土地があれば建てるつもりがあるのか

④子供が小学校に入るまでに計画できれば=計画可能な状態であれば今でもいいのか

⑤うちは家族の問題があるし=どんな問題だろう、我々で解決できないものか

などなど挙げだしたらキリがありません。

 

建てていない訪問者は皆将来のお客様であると考えています。

 

そして

まだ先のことであっても少しでもお客様のお役に立ちたい

そのためにあなたの将来の計画を少しでも多く聞きたいと思っているのです。

 

 

ハウスメーカーが営業マンに要求していること

ハウスメーカーで契約するお客様の構成は

モデルハウスで集客したお客様が8割

あとの2割が紹介や資料請求、各種見学会をきっかけとしたお客様です。

それだけ住宅展示場の存在は大きく、

多額の資金を投じて出展費用の高い住宅展示場にモデルハウスを建て

そして住宅展示場もキャラクターショーをはじめとした各種

無料イベントを開催して集客するのです。

 

結果としてアンケート1枚当たり数万円のコストがかかっています。

 

アンケートをいただいたお客様はすべて未来のお客様に

なっていただこうと考えています。

営業マンには家を建てていただくまでアンケートをいただいた

お客様といい関係を築き、時にお客様の資金の問題

土地の問題、家族の問題と向き合って

その解決をしていくパートナーであることを課されます。

そのためにハウスメーカーは問題解決できる営業マンを育てるべく

教育をし、銀行とローンの提携を結び、条件の良い分譲地を作るのです。

問題解決をしやすい環境を整えているのだから会社としては大事な

将来のお客様のことを営業マンが何も知らないでは済まされないのです。

 

 

営業マンを利用するつもりであるべき

以上営業マンとハウスメーカーのことをお話ししましたが

一つ言えることは

アナタを不快にさせるために訪問や電話をかけるのではないということ

お役に立ちたいという一心でおこなってることなのです。

裏返せば、アナタのことがわからないから何度も足を運ばないといけない。

電話で何度も同じような話をしないといけないわけです。

 

アナタがまだだから結構です。と言っているうちは営業マンは

不快な存在でしかありません。

 

どうせ訪問されるなら少しでも営業マンを利用するつもりで構えておくべきです。

 

そもそも、アナタのまだまだには根拠がありますか。

その根拠がどうにもならないことであれば営業マンにそのまま伝えれば

明日から訪問も電話もピタッとなくなります。

しかしそうでないなら営業マンを利用しない手はないと思います。

 

そもそもアンディが住宅営業マンをしていた時からお客様方の家づくりに関する

知識レベルは非常に低いと感じていました。

例えば

①いまアナタは住宅ローンをいくら借りられますか。

②家を建てるのに最低いくらの自己資金が必要ですか

③家を建てるのに建物代(+土地代)以外にどんなお金がかかりますか。

④親から土地をもらえるが土地の名義はいつ変えるのがいいのか

⑤親の援助で2世帯住宅を建てるが援助金は家土地どちらに充当するのかいいか

⑥親の援助にいくらまでならば税金がかからないか

など、アナタはいくつ答えられますか、

むしろ答えられないことのほうが多いですよね。

 

大事なマイホームの計画を皆さん直前になって取り組むことがあまりに多いです。

もっと早く解決しておくべきだったというお客様を何度も目の当たりに

してきました。

 

そこで営業マンを利用するのです。

最初に住宅展示場で書いたアンケートの中に予算、土地の有無、計画時期など

記入する欄があります、そこを記入したあとできるだけ具体的な

将来計画を営業マンに伝えましょう。

年収や職業、家族構成など親しい友人にも話さないような質問をされますが

必要があって聞いているのでできるだけ具体的に答えてあげてください。

すると、営業マンは自然とアナタの計画できる時期や

今後クリアしないといけない問題点を話してくれます。

そこで今計画できない理由が明確になれば、訪問したメーカーに

それを話すればいいですし、場合によってはそれを解決できるメーカーが

現れないとも限りません。

とにかく今できないことが解れば営業マンもしつこくすることはなくなります。

 

そして何より自分にとって将来の備えがしっかりできるわけです。

また、問題点がわかればそれを解決するための資料を持ってきてくれたり

ハウスメーカーが企画する見学会へも参加しやすくなります。

 

理想はアナタにまだまだと思っていたマイホームの夢がこんなに早く叶うとは

思っていなかったと感謝されたいのです。

 

アナタがすこしだけ営業マンに心を開いてくれたら営業マンは一生懸命役に立とうと

尽くしてくれますし、アナタの家づくりは多くのサポートを得て

より豊かなものになるでしょう。

 

次回はそれでもまだ営業マンの連絡も訪問も要らないという方への

対処方法をお伝えします。